12

октября

2018

817 Категория: Бизнес Автор: Сергей Бурчиц

Поделиться

Поделиться

Не стану претендовать на истину в последней инстанции, т.к. топ у каждого маркетолога может быть свой. Но не проходит и месяца, как я встречаю эти проблемы и ошибки у компаний, которые приходят на консультации.

Ошибка. Вкладываться в платную рекламу из последних денег или в кредит

Рынок перегрет и практически в любой сфере сейчас огромная конкуренция. Неважно, контекстная или тизерная реклама, — в первые два месяца происходит нащупывание вашего торгового предложения и самой аудитории. Затраты первоначально будут выше прибыли от продаж. И ждать, что вам повезет и вы быстро покроете затраты, не стоит.

Еще страшнее эта ошибка смотрится при заказе SEO продвижения. Не устану повторять: SEO - это вообще не реклама. В первую очередь - это процесс улучшения сайта и, как следствие, увеличение топа, побочным эффектом которого является улучшение посещаемости сайта и продажи.

У вас наверняка возникнет вопрос: “ты предлагаешь не вкладываться в рекламу? странный маркетолог”. Да, так и есть. При минимальной прибыли, особенно, когда вы только недавно открыли компанию, лучше потратить собственное время на проект, нежели отдавать последние деньги или брать кредиты на услуги со стороны. Займитесь заполнением сайта, зарегистрируйте социальные сети, попробуйте сделать рассылку, сделайте визитки, сходите на тематические мероприятия - вариантов много, и все они крайне полезны. Очень советую прочитать на эту тему книгу Игоря Манна “Маркетинг без бюджета”.

Ошибка. Не вкладываться в рекламу

Нет, это не противоречие первой ошибке. Когда ваш доход от бизнеса хоть немного стабилизируется на плюсовой стороне и вы сможете спокойно проходить период налогов и зарплат, обязательно стоит начать вкладываться в самые различные источники рекламы. Пусть с минимальным бюджетом, но очень важно прощупывать почву и подбирать свой оффер. Клиенты от знакомых и по сарафанному радио, так или иначе, исчерпают себя, и для стабильности компании нужен стабильных поток заказов. Не раз встречал компании, которые жили за счет пары крупных клиентов, а при уходе хотя бы одного такого были на грани закрытия. Чтобы такого не возникало, вам нужен пусть и небольшой, но стабильный поток заявок. Решается это рекламой, без нее никуда.

Ошибка. Не работать над УТП

УТП (Уникальное Торговое Предложение) - это бесконечная боль многих западных маркетологов. Выделиться в бесчисленной толпе конкурентов сложно. На нашем же рынке многие даже не подходят к вопросу уникализации предложения. Помните, чем меньше особенностей вы имеете, тем больше придется вкладываться в рекламу. Важно дать причину для клиента выбрать именно вас. Далеко не всегда этой причиной выступает цена. Банальные скидки и “качество” написано практически у каждого.

Думайте над проблемой вашего клиента, которую можете решить, и выделяйте решения в конкретные преимущества. Каждое преимущество должно быть фактом, а не оценкой. Например, “давно на рынке” это оценка, а “10 лет на рынке” это факт. “Качественно выполняем услуги” это оценка, а отзывы реальных клиентов, пусть иногда и притянутые за уши, но факты.

При разработке УТП я советую обратить внимание на:

• скорость вашего сервиса. “15 минут и горячая пицца у вас”;
• пробниках или тестовом периоде “первый месяц бесплатно”;
• нестандартной гарантии “5 лет гарантии”;
• акцент на специализации “продвигаем медицинские центры”;
• проблемы клиента “стоматология совершенно без боли”.

Ошибка. Не знать основные параметры компании

Тут я сразу перечислю принципиальные моменты:

• себестоимость продукции или услуг;
• стоимость получения заявки;
• стоимость получения клиента;
• средний чек клиента;
• жизненный цикл клиента;
• конверсии по воронке продаж: посетитель-лид-продажа.

Стоит подчеркнуть, что только последний пункт касается интернет-маркетинга. Все остальное необходимо знать для своего бизнеса в целом. Вы просто обязаны понимать, какой вид рекламы для вас эффективен. Без вышеперечисленных параметров это будет сделать затруднительно и вы сольете бюджет.

Ошибка. Продвигаться и не брать трубку

Год назад перед выступлением на конференции по ЦОД я проводил небольшой тест в сегменте B2B. Из 10 компаний 6 просто не подняли трубки. Просто вдумайтесь в эту цифру. И некоторые из этих организаций давали контекстную рекламу, именно по ней я и переходил.

Прежде чем заниматься рекламой, убедитесь, что каждая страница, каждая картинка, каждая кнопка находится на своем месте и сможет продвинуть пользователя к выполнению целевого действия.

Ошибка. Использовать свое субъективное мнение

Людям свойственно ошибаться. Даже профессионалам и экспертам в своей области. Что уж говорить о случаях, когда мы делаем выводы, исходя из своего жизненного опыта.

В бизнесе эта ошибка проявляется в субъективном мнении предпринимателя. Вместо того, чтобы основываться на конкретных цифрах, принятие решения строится на своем “вкусе”. Наглядно это видно при разработке дизайна. Учтите, понятие прекрасного у всех свое и то, что нравится вам, может не понравиться вашим клиентам. Тут на помощь приходит статистика. Опирайтесь на четкие цифры и данные. Более того просите специалистов аргументировать свое мнение тем же. Только цифры и факты позволят вам двигаться в правильном направлении.

Для работы в рамках продвижения стоит опираться на Яндекс.Метрику и Google Analytics. В более крупных проектах желательно подключить сервисы сквозной аналитики. Из личного опыта могу порекомендовать roistat и comagic.

Ошибка. Ждать, что специалисты построят ваш бизнес за вас

В данном пункте я подразумеваю как внутренних сотрудников, так и участие сторонних компаний. Очень частое явление, когда владелец бизнеса говорит “ничего не знаю, просто нужны продажи”. Поймите очень простую истину: хорошая реклама даст вам целевых посетителей, но работать над предложением, консультацией и полнотой материалов вам придется самим. Тот, кто знает вашу сферу лучше вас и умеет продвигаться, скорее всего откроет свой бизнес.

Не верьте пустым обещаниям, что вы можете расслабиться и получать продажи. В наше время нужно “пахать”, чтобы развиваться и зарабатывать деньги.

• #Бизнес

Автор:

Сергей Бурчиц

Все статьи автора

Новые статьи:

ТОП-5 советов: что делать с негативными отзывами?

7 причин утроить силы в работе пока конкуренты празднуют Новый Год

Маркетинг: светлая и темная стороны силы